導(dǎo)讀:天貓精靈最初售價(jià)是每臺(tái)499,但在雙11期間,賠約阿里直接把價(jià)格降低到99塊。天貓鄭州二七小妹按摩vx《365-2895》提供外圍女上門服務(wù)快速選照片快速安排不收定金面到付款30分鐘可到達(dá)這顯然是精靈近互聯(lián)網(wǎng)式硬件的打法,和硬件免費(fèi)的離成思路其實(shí)一致:前端不賺錢,甚至賠錢,功最但利用自己后方寬廣的每臺(tái)戰(zhàn)略縱深,先把競(jìng)爭對(duì)手掐死,賠約然后坐享后端變現(xiàn)模式所帶來的天貓收益。

互聯(lián)網(wǎng)式硬件打法看著兇悍高級(jí),邏輯也成立,離成但很遺憾的功最是從來沒有成功的先例,這次阿里巴巴在智能音箱上重拾這套打法,每臺(tái)最終是賠約否能打破這套方法論的既有魔咒?
每臺(tái)賠約400塊的天貓精靈
天貓精靈最初售價(jià)是499,但在雙11期間,天貓阿里直接把價(jià)格降低到99塊。這顯然是互聯(lián)網(wǎng)式硬件的打法,和硬件免費(fèi)的鄭州二七小妹按摩vx《365-2895》提供外圍女上門服務(wù)快速選照片快速安排不收定金面到付款30分鐘可到達(dá)思路其實(shí)一致:前端不賺錢,甚至賠錢,但利用自己后方寬廣的戰(zhàn)略縱深,先把競(jìng)爭對(duì)手掐死,然后坐享后端變現(xiàn)模式所帶來的收益。
那每臺(tái)硬件會(huì)賠多少錢呢?這可以用極為簡單的方法進(jìn)行推算。阿里最開始定價(jià)的時(shí)候估計(jì)就沒想賺錢,所以每臺(tái)的成本很可能就是499,這樣一來賣99塊有很大概率就是每臺(tái)賠400塊,如果真是100萬臺(tái),那就會(huì)賠掉4個(gè)億。
天貓精靈這種打法在初期肯定不是為了后端變現(xiàn),因?yàn)榧词?00萬臺(tái)每天都活躍,那100萬日活其實(shí)也變不了什么現(xiàn)。不是直接的變現(xiàn),那就只可能是為了特殊的市場(chǎng)地位。如果阿里巴巴真的能夠借助這種大降價(jià)變?yōu)槭袌?chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者,拿到人工智能語音交互的第一張船票,那4個(gè)億其實(shí)不貴。
要想整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)式硬件打法運(yùn)作起來,核心點(diǎn)在于天貓精靈的體驗(yàn),如果所有人都是因?yàn)楸阋瞬刨I,體驗(yàn)又無法形成粘性,那這種激進(jìn)的策略就可能受挫(從隨后爆出的一些反饋來看,比如喚不醒等,這點(diǎn)非常不樂觀)。
這可以從阿里后續(xù)的行為中得到驗(yàn)證:如果上述的策略繼續(xù)實(shí)施,那無疑是見效的,如果偃旗息鼓,那很可能是整個(gè)方法論上那個(gè)部分出問題了。
那這種打法在阿里這里會(huì)成功么?上一波智能硬件浪潮里,顯然的所有互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的大成績者最終都沒能征服硬件。這次會(huì)有什么不同么?

互聯(lián)網(wǎng)式硬件方法論哪里有問題?
仔細(xì)分析你會(huì)發(fā)現(xiàn)并不是方法論有問題,有問題的是執(zhí)行者的能力與這條路所內(nèi)在的高要求不匹配。如果我可以活兩百年,那我就可以讀10個(gè)博士,這顯然是對(duì)的,但個(gè)人卻根本不可能真的把自己人生目標(biāo)設(shè)置成讀10個(gè)博士,因?yàn)樯邢蘖恕?br>
這看著很離奇,但其實(shí)和互聯(lián)網(wǎng)式硬件方法論是一致的:如果我們可以假設(shè)自己有足夠的錢并且PK掉所有的競(jìng)爭者,那顯然我們可以先賠錢壟斷市場(chǎng),只要壟斷了,怎么都可以把錢賺回來。
互聯(lián)網(wǎng)式硬件方法論的難點(diǎn)就在于必須有足夠的錢,之前很多相信這一方法論并學(xué)習(xí)小米的基本都掛了,原因就在于他們實(shí)在太窮,在特定時(shí)間段產(chǎn)生不了合適的現(xiàn)金流,然后就把自己燒死了。
與之前不同的是這次想干這事的是阿里巴巴,它足夠有錢,那么結(jié)果會(huì)有什么不同么?
事實(shí)上這取決于三個(gè)關(guān)鍵維度:意志、時(shí)間和體驗(yàn)。
為什么取決于體驗(yàn)?因?yàn)轶w驗(yàn)才是一個(gè)產(chǎn)品走到下一步的核心,以一個(gè)月兩個(gè)月的視角來看,價(jià)格更關(guān)鍵,但以產(chǎn)品成功不成功來看,體驗(yàn)是決定性因素(對(duì)于音箱而言這是交互的順暢程度以及音質(zhì))。也就是說這100萬銷量通過口碑到底會(huì)帶來什么樣的后續(xù)反應(yīng),是銷量持續(xù)上揚(yáng),還是說再也賣不動(dòng)了,這骨子里取決于體驗(yàn)。由第一波促銷到第二波正常銷售,這中間到底是什么樣的關(guān)聯(lián)性?
這種關(guān)聯(lián)性事實(shí)上也會(huì)影響管理層進(jìn)一步?jīng)Q策時(shí)的意志。花錢后什么效果看不到,那不管是誰再花錢的時(shí)候都會(huì)猶豫。這是天貓精靈這次戰(zhàn)略最大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),因?yàn)閺暮芏嘣u(píng)測(cè)來看,它非常不占優(yōu)。
意志之所以重要因?yàn)樗鼪Q定管理層到底能在這個(gè)事情上投入多少?如果就準(zhǔn)備投入4億,那這事本質(zhì)上是要失敗的。理論上講,100萬臺(tái)是門票和入場(chǎng)券,1000萬臺(tái)是一個(gè)真正可以質(zhì)變的量級(jí)。所以各種虧損事實(shí)上很可能需要放大10倍以上。這種意志受市場(chǎng)反饋影響,但因?yàn)閷?shí)質(zhì)上是判斷未來,核心還是戰(zhàn)略和意志。
時(shí)間這個(gè)維度之所以關(guān)鍵在于它影響支出和耐心。互聯(lián)網(wǎng)式打法天生是一種速戰(zhàn)速?zèng)Q的打法(因?yàn)樗濆X),如果這賽道在1,2年內(nèi)啟動(dòng),那戰(zhàn)略清楚的公司所能提供的戰(zhàn)略耐性可能是夠的(也許中間需要些正反饋的信號(hào)),但如果這事要持續(xù)3年或以上,那很可能就很少有人能堅(jiān)持下來。這和互聯(lián)網(wǎng)完全不一樣,之前做App等,反饋周期是以周或天來計(jì)算的,整個(gè)持續(xù)時(shí)間往往也就是幾個(gè)月或者1年(想想有名的App基本都這樣)。
對(duì)智能音箱而言,什么才是至關(guān)重要的反饋?
燒錢后,只要下面兩個(gè)反饋任何一個(gè)出現(xiàn),那當(dāng)事人都會(huì)讓互聯(lián)網(wǎng)式硬件的打法延續(xù)下去:
一個(gè)和銷量相關(guān),事實(shí)上相當(dāng)于銷量上放大的倍數(shù)。這點(diǎn)背后是三個(gè)值:之前的平均銷量,促銷的銷量,之后的銷量。落到天貓精靈的場(chǎng)景下,這相當(dāng)于是99賣出去的到底產(chǎn)生了多大廣告效果,如果促銷前每月賣10萬臺(tái),促銷后每月賣20萬臺(tái),那就意味著賠出去的錢(比如4億)產(chǎn)生了增加10萬臺(tái)銷量的廣告效果。如果促銷前10萬臺(tái),促銷后持平,那就有點(diǎn)可怕,這說明大家純粹是因?yàn)楹闷婧捅阋藖碣I這產(chǎn)品,口碑效果為0(也許是因?yàn)轶w驗(yàn),也許是因?yàn)樾陆换シ绞降呐囵B(yǎng)還需要時(shí)間)。
如上所說,這點(diǎn)可以從阿里下一步的行動(dòng)上看出端倪,如果阿里再也不干降價(jià)促銷了,那一定是那個(gè)環(huán)節(jié)出問題了。
一個(gè)和生態(tài)相關(guān),阿里這個(gè)體量的公司不可能只做產(chǎn)品,一定會(huì)做一個(gè)自己的和DuerOS一樣的東西。這樣一來這種低價(jià)策略在生態(tài)促進(jìn)上到底產(chǎn)生了什么樣的效果就非常關(guān)鍵。從這個(gè)角度看,低價(jià)其實(shí)是雙刃劍。我們可以把語音交互市場(chǎng)看成一個(gè)多品類市場(chǎng),然后用二分法把它分成智能音箱和其它。這樣事情就非常清楚:阿里的低價(jià)策略對(duì)創(chuàng)建音箱的生態(tài)有害,但對(duì)創(chuàng)建音箱之外的生態(tài)可能有利。
99塊事實(shí)上是一個(gè)讓別人都沒法玩的價(jià)格,如果持續(xù)這個(gè)價(jià)格,那音箱的玩家只可能越來越少,所以從生態(tài)的角度看這是不利的,這點(diǎn)上反倒是百度的做法更合理一些:百度渡鴉的產(chǎn)品價(jià)格1699,這從DuerOS的角度看是一個(gè)合適的示范性產(chǎn)品所應(yīng)有的價(jià)格,在它下面其它音箱廠商才有進(jìn)一步發(fā)揮空間。
但低價(jià)這有助于催熟語音交互這事,并且占據(jù)后續(xù)發(fā)展的制高點(diǎn)。一旦語音交互是一個(gè)多品類市場(chǎng),那通過打壞智能音箱這第一個(gè)品類,拿到足夠大多品牌影響力,然后去經(jīng)營其他品類,比如電視等也是不錯(cuò)的思路。所以這個(gè)反饋的核心在于阿里究竟可以多快推出一款像DuerOS這樣的產(chǎn)品,并且在多品類上取得切實(shí)進(jìn)展。
小結(jié)
總結(jié)來看我們可以講互聯(lián)網(wǎng)式硬件打法大多時(shí)候是走不通的,而當(dāng)前這次是離成功最近的一次。如果這次還是不行,那就真不要用互聯(lián)網(wǎng)的思路來做硬件了,比阿里有錢的公司實(shí)在不多,阿里都不行,別人估計(jì)就更夠嗆。