鄭州思瑞佳電子商務(wù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“瑞思佳”)，思瑞名字聽(tīng)上去像是佳王家電上海同城美女約炮（微信180-4582-8235）提供頂級(jí)外圍女上門(mén)，伴游，空姐，網(wǎng)紅，明星，可滿(mǎn)足你的一切要求做線(xiàn)上業(yè)務(wù)的，但實(shí)際上，銷(xiāo)售限他們主攻陣地在線(xiàn)下，鄭州志剛自設(shè)主要代理沁園凈水、思瑞櫻花衛(wèi)廚在河南省的佳王家電線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。王志剛是銷(xiāo)售限思瑞佳的總經(jīng)理，他早年曾做過(guò)美的鄭州志剛自設(shè)廚電、蘇泊爾廚小電的思瑞營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員，從給別人“打工”，佳王家電到現(xiàn)在獨(dú)立代理兩個(gè)品牌，銷(xiāo)售限手下經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋河南省多個(gè)縣市區(qū)域，鄭州志剛自設(shè)浸淫了家電線(xiàn)下零售市場(chǎng)二十多年，思瑞對(duì)于當(dāng)下、佳王家電未來(lái)線(xiàn)下渠道的發(fā)展，以及渠道商的生存法則，他有一套自己的獨(dú)到見(jiàn)解。
“復(fù)蘇”節(jié)奏會(huì)越來(lái)越快
“這三年疫情下來(lái)，確確實(shí)實(shí)對(duì)整個(gè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，包括普通老百姓的消費(fèi)水平造成了很大沖擊，所以疫情全面放開(kāi)之后，可以很明顯看到像旅游、餐飲等一些被抑制太久的上海同城美女約炮（微信180-4582-8235）提供頂級(jí)外圍女上門(mén)，伴游，空姐，網(wǎng)紅，明星，可滿(mǎn)足你的一切要求線(xiàn)下消費(fèi)需求正在快速釋放”，王志剛向中國(guó)家電網(wǎng)記者分享他看到并感受到的一些正不斷升騰的線(xiàn)下“煙火氣”。不過(guò)，在家電終端消費(fèi)市場(chǎng)，這種“回暖”跡象卻并不明顯。
“今年以來(lái)截止目前，從我這里流通出去的貨來(lái)看，實(shí)際上還不如去年同期”，王志剛認(rèn)為這可能因?yàn)橐咔槌掷m(xù)產(chǎn)生的影響還沒(méi)有消除，消費(fèi)者的信心還沒(méi)有完全恢復(fù)。當(dāng)然，這也只是一個(gè)過(guò)程問(wèn)題，在王志剛看來(lái)，家電消費(fèi)的回暖雖然還沒(méi)有真正體現(xiàn)到終端，但全年來(lái)看，整個(gè)家電線(xiàn)下市場(chǎng)銷(xiāo)售確定性增長(zhǎng)無(wú)疑，因?yàn)橹T多的利好信號(hào)已經(jīng)開(kāi)始密集釋放。
中國(guó)家電網(wǎng)也觀(guān)察了解到，今年以來(lái)，隨著疫情防控“松綁”，各地都在加力落實(shí)穩(wěn)經(jīng)濟(jì)一攬子政策和接續(xù)措施，加力鞏固經(jīng)濟(jì)恢復(fù)發(fā)展基礎(chǔ)。尤其是在與家電銷(xiāo)售緊密相連的房地產(chǎn)市場(chǎng)，“第二支箭”、“十六條”、“第三支箭”等利好融資政策迅速推出，在需求端部分省市也出臺(tái)了放松限購(gòu)、降低首付比例等政策。具體到河南地區(qū)，據(jù)王志剛介紹，如鄭州等地首套房利率已降至3.8%，另外契稅補(bǔ)貼能補(bǔ)貼到20%，再加上房產(chǎn)不再限購(gòu)政策。“我們大量的去走訪(fǎng)了售樓部發(fā)現(xiàn)，1-2月份河南尤其鄭州等地房地產(chǎn)市場(chǎng)回暖速度非常快。房地產(chǎn)一旦開(kāi)始回暖，就會(huì)帶動(dòng)整個(gè)建材家居渠道的發(fā)展”，當(dāng)構(gòu)成經(jīng)濟(jì)大循環(huán)的每一個(gè)末端循環(huán)都運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，王志剛認(rèn)為，家電消費(fèi)尤其線(xiàn)下市場(chǎng)消費(fèi)回暖是一件“毋庸置疑”的事情。而且，“一旦它整個(gè)‘勢(shì)’起來(lái)，轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)的時(shí)候，節(jié)奏會(huì)很快，越往后越快。可能到明年這個(gè)時(shí)候，跟今年相比、跟2022年相比，更大的增幅就能明顯的體現(xiàn)出來(lái)。”
不過(guò)對(duì)于思瑞佳這樣的線(xiàn)下代理經(jīng)銷(xiāo)商而言，有一個(gè)難題也隨之凸顯，即來(lái)自前裝市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。“現(xiàn)在這種建材家居、整裝公司等在前端截流的趨勢(shì)增幅非常大，這對(duì)我們實(shí)體店的影響是很明顯的”，王志剛以每天自然進(jìn)店的客流量舉例稱(chēng)，以前一天或有兩三波，現(xiàn)在只能到一波，整個(gè)月下來(lái)客流量能銳減30%以上，而且這個(gè)趨勢(shì)在不斷的放大。流量到哪里去了?“很大一部分被前端‘截’了”，在王志剛看來(lái)，當(dāng)下隨著全屋定制、整裝設(shè)計(jì)的興起和快速發(fā)展，家電尤其廚電品類(lèi)整個(gè)被打包進(jìn)去銷(xiāo)售，前端一截流，后端自然就沒(méi)了流量。面對(duì)如此這般愈演愈烈的行業(yè)趨勢(shì)，線(xiàn)下終端代理經(jīng)銷(xiāo)商們想要存活，甚至有所發(fā)展，王志剛總結(jié)，“千萬(wàn)不能自我設(shè)限，家電銷(xiāo)售要往‘前’提。”
銷(xiāo)售要往“前”趕
用王志剛的話(huà)說(shuō)，“如果你沒(méi)有布局前端或者沒(méi)有跟裝修公司、整裝公司合作的話(huà)，前端的新增量機(jī)會(huì)必然是享受不到的”。為了能從這塊蛋糕中分得一杯羹，他現(xiàn)在正大力引導(dǎo)底下的經(jīng)銷(xiāo)商們?nèi)ヅ苄^(qū)，去跟物業(yè)合作，去主動(dòng)拓展，去往前端“靠”。
比如在油煙機(jī)品類(lèi)銷(xiāo)售上，他們?cè)谂苄^(qū)的時(shí)候已經(jīng)開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)“預(yù)埋止逆閥”概念。裝修時(shí)煙道設(shè)置不合理，往往造成煙道油煙倒灌，讓人十分煩惱，而在吊頂前提前預(yù)埋止逆閥則能很好的解決這個(gè)問(wèn)題。“‘止逆閥’動(dòng)水電的時(shí)候就要開(kāi)始裝，可以有效防止油煙倒灌”，王志剛說(shuō)，這種前置營(yíng)銷(xiāo)的成效是顯著的，據(jù)他透露，提前跑小區(qū)的，90%會(huì)在前端成交。
“從開(kāi)始安裝到最后完成，中間有很多環(huán)節(jié)、很多品牌、很多品類(lèi)可以攔截你，這種情況下，我們就要往前走，跳到第一步去，引導(dǎo)用戶(hù)在裝修動(dòng)水電的時(shí)候，就要去定廚電、凈水器”，王志剛表示。為此，在前端市場(chǎng)，除了引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商們跑小區(qū)、合作物業(yè)外，思瑞佳也主動(dòng)跟前端的建材家居、整裝設(shè)計(jì)公司進(jìn)行合作，比如像欽州裝飾、超凡裝飾、龍發(fā)連鎖家裝等河南一些地標(biāo)性家裝公司。發(fā)展到目前，前裝市場(chǎng)的成交額已經(jīng)能占到思瑞佳整體銷(xiāo)售額的10%左右，今年王志剛規(guī)劃會(huì)繼續(xù)加大力度去拓展家裝設(shè)計(jì)師渠道，將這一比例進(jìn)一步“拉大”。
渠道碎片化時(shí)代，年青一代主流消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)家電的方式和通路越來(lái)越多元化，渠道商們想要只靠一兩個(gè)通路“活”得精彩，顯然并不現(xiàn)實(shí)。“線(xiàn)下渠道有它更長(zhǎng)足發(fā)展的潛力，線(xiàn)上市場(chǎng)也有它眾所周知的‘引流’優(yōu)勢(shì)”，因此，王志剛認(rèn)為，對(duì)于思瑞佳這樣的代理經(jīng)銷(xiāo)商體系，未來(lái)也要多渠道去打通的。“目前我們是自己拍一些的短視頻，在抖音、視頻號(hào)上做傳播，也讓我們的經(jīng)銷(xiāo)商整體去宣傳，不是以賣(mài)貨為目的，主要還是宣傳為主。比如油煙機(jī)如何去選擇，我們的新品有什么特點(diǎn)等”。目前來(lái)看，據(jù)王志剛介紹，他們線(xiàn)上渠道真正轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售的量依然很小，但宣傳引流的目的已經(jīng)達(dá)到。“會(huì)有一部分顧客，包括做同品類(lèi)的一些經(jīng)銷(xiāo)商們看到這些東西，然后找到我們做一些代理咨詢(xún)。”但這還不夠，基于對(duì)線(xiàn)上像直播電商、社交電商等新興渠道的持續(xù)看好，王志剛坦言現(xiàn)階段他們還沒(méi)有把這些渠道的潛力真正挖掘好，未來(lái)將在此方面進(jìn)行更多的探索。“真正挖掘好了，這也是值得再去拓展的一個(gè)新領(lǐng)域。”
2022年，思瑞佳所代理的廚電、凈水業(yè)務(wù)的批發(fā)規(guī)模分別能達(dá)到約3000萬(wàn)元、2000元，體現(xiàn)到零售市場(chǎng)，則要在這個(gè)基礎(chǔ)上再加30%左右。隨著新渠道拓展規(guī)劃的深層次落實(shí)，王志剛非常有信心將今年的業(yè)務(wù)目標(biāo)再增長(zhǎng)30%，這個(gè)規(guī)模相當(dāng)于他們疫情前2019年的水平。顯然，線(xiàn)下真正復(fù)蘇的齒輪，已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)動(dòng)、加速。
思瑞佳經(jīng)歷的市場(chǎng)變化，無(wú)疑是中國(guó)家電零售體系變遷的一個(gè)縮影，未來(lái)，中國(guó)零售業(yè)態(tài)的變遷又將如何影響個(gè)人、企業(yè)和社會(huì)，是值得每一個(gè)社會(huì)參與者共同思考的問(wèn)題。而在今年4月26，由中國(guó)家用電器協(xié)會(huì)指導(dǎo)，中國(guó)家電網(wǎng)主辦的“2023中國(guó)家電創(chuàng)新零售峰會(huì)”將在上海舉行，屆時(shí)，眾多家電企業(yè)高層，新零售平臺(tái)大咖，渠道業(yè)態(tài)觀(guān)察人士和技術(shù)、服務(wù)支持供應(yīng)商等將匯聚一堂，共同開(kāi)啟中國(guó)新零售業(yè)態(tài)變革趨勢(shì)的“頭腦風(fēng)暴”。
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