骨軟筋酥網(wǎng)解構(gòu)三翼鳥42萬元客單價(jià)，發(fā)現(xiàn)新商業(yè)邏輯
大風(fēng)起于青萍之末。翼鳥
你或許想象不到，客單溫州附近約美女上門vx《365-2895》提供外圍女上門服務(wù)快速選照片快速安排不收定金面到付款30分鐘可到達(dá)一個(gè)誕生僅11個(gè)月的現(xiàn)新新物種，或?qū)⒁I(lǐng)整個(gè)行業(yè)的商業(yè)未來走勢——不再是賣家電，而是邏輯全屋一站式場景解決方案。
8月13日，解構(gòu)海爾智家三翼鳥啟動智慧家裝節(jié)體驗(yàn)云眾播。翼鳥在這場眾播中，客單我們看到三翼鳥不再是現(xiàn)新一臺臺的賣家電，而是商業(yè)開賣場景解決方案，既有全屋整裝方案也有局改方案，邏輯直接跨越了“家電紅海”進(jìn)入到“家庭藍(lán)海”，解構(gòu)展示了一種全新的翼鳥商業(yè)邏輯。這場與線下超千家體驗(yàn)店聯(lián)動的客單眾播，針對消費(fèi)者家裝過程中最麻煩、最容易被忽視、最容易后悔的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，帶來眾多“一站式定制智慧家”解決方案。在這樣的商業(yè)邏輯下，三翼鳥一個(gè)小時(shí)的“成績單”就達(dá)到了全屋整裝預(yù)約5000單、客單價(jià)42萬。
這樣的成績說明了什么？如果單從金額看，這個(gè)數(shù)字與2020年家電市場零售規(guī)模的8333億元相比，不啻于九牛一毛；但如果從全屋整裝客單價(jià)的溫州附近約美女上門vx《365-2895》提供外圍女上門服務(wù)快速選照片快速安排不收定金面到付款30分鐘可到達(dá)42萬元來看，這又是任何高端家電產(chǎn)品都無以企及的新高度——在京東“618”大促中，空調(diào)8000元以上即被列為“高端柜機(jī)”、電視10000元以上則被視為“中高端電視”。
不得不說，這一切的背后，是海爾智家15年布局智慧家庭戰(zhàn)略進(jìn)入收獲期的最好例證。自336天前推出場景品牌三翼鳥至今，海爾智家與傳統(tǒng)家電品牌的分野漸行漸遠(yuǎn)；而在智能家居的布局及深耕上，則越來越一騎絕塵，收獲頗豐。
其締造新奇跡的能力展現(xiàn)，不過剛剛開始。
家電增長見頂，智慧家居大行其道
過去十余年，家電行業(yè)的增長曲線，呈現(xiàn)出一條大大的弧形，且早已見頂滑落。
根據(jù)中國家用電器協(xié)會數(shù)據(jù)，2007年中國家電行業(yè)銷售產(chǎn)值為5952.80 億元，而 2014年銷售產(chǎn)值達(dá)到 1.41萬億元，年均復(fù)合增長率均高于13%；但2015年，家電行業(yè)營收未達(dá)預(yù)期，工信部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示同比下降0.4%。而中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院發(fā)布的《2020年中國家電市場報(bào)告》顯示，2020年我國家電市場零售額規(guī)模達(dá)到8333億元，同比下降6.5%，跌至萬億以下。
此消彼長。近幾年，伴隨著5G、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)網(wǎng)、AI、AIOT的興起，智能家居領(lǐng)域風(fēng)生水起，眾多廠商也開始試水并轉(zhuǎn)型。
那么，海爾智家為何能成為“行業(yè)先行者”？其戰(zhàn)略領(lǐng)先性及優(yōu)勢何在？
實(shí)際上，海爾智家在智慧家庭戰(zhàn)略方面早有布局。從2006年以Uhome入局物聯(lián)網(wǎng)，到2015年智慧家庭戰(zhàn)略正式發(fā)力，再到2020年發(fā)布全球首個(gè)場景品牌三翼鳥，多年來，海爾智家通過場景替代產(chǎn)品、生態(tài)復(fù)蓋行業(yè)，建成了全品類、全場景涵蓋衣食住娛行方方面面的最大智慧家庭場景生態(tài)。
通過為用戶提供最全面的場景解決方案，海爾智家實(shí)現(xiàn)了從最好的家電服務(wù)商到最好的智慧家庭場景方案提供商的升級蛻變。而在品牌方面，海爾智家也完整經(jīng)歷了海外創(chuàng)牌以及從家電品牌向高端品牌、場景品牌、生態(tài)品牌的全面轉(zhuǎn)型。
尤其是場景品牌三翼鳥，從去年9月誕生至今，憑借爆款場景和1+N能力，客單價(jià)一舉達(dá)到22萬元。而在13日的眾播中，全屋整裝客單價(jià)達(dá)到42萬元。截至8月15日，三翼鳥這場眾播總交易額超1.44億元，其中家電交易額7406萬元，家居與生態(tài)交易額7010萬元，家電與場景銷售接近1:1。在眾播中，還出現(xiàn)了一個(gè)140萬的最大成交訂單金額，來自鄭州的丁先生為兒子的新婚房選擇了三翼鳥全屋整裝，140萬大單中純家電占比只有七分之一。顯然，三翼鳥不再是賣單品的思維，而是賣全屋場景解決方案，所以用戶才更愿意買單。
可以說，當(dāng)很多品牌依然在家電的存量市場搏殺，甚至仍然把價(jià)格不斷做低之時(shí)，海爾智家走出了截然相反的路徑：深耕智能家居的增量市場，為消費(fèi)者提供更符合他們需求的場景解決方案，用戶更愿意買單、客單價(jià)自然越來越高。正如海爾智家總裁李華剛所說：“賣場景相當(dāng)于賣汽車。”而這也充分顯現(xiàn)了三翼鳥的兩大差異化優(yōu)勢：一是三翼鳥不是讓用戶來挑，而是為用戶主動個(gè)性化定制；二是三翼鳥不是流量平臺，而是可持續(xù)、可迭代的體驗(yàn)平臺。
場景體驗(yàn)當(dāng)?shù)溃眸B開啟智能家居新增量
“我要的是生活，你給的是場景，點(diǎn)贊！”在三翼鳥APP上，一位用戶寫下這樣一句話。
對于大部分用戶來說，尤其是城市用戶，家電早已成為生活中不可分割的一部分。但普通用戶對家電并不了解，價(jià)格便是最重要的決定要素，因此企業(yè)大打價(jià)格戰(zhàn)。但現(xiàn)在企業(yè)的“日子”也不太好過，原材料價(jià)格持續(xù)上升等因素讓企業(yè)成本高企，價(jià)格戰(zhàn)打不下去了，但貿(mào)然漲價(jià)還會“勸退”潛在用戶。這批“潛在”用戶選擇了別的品牌的產(chǎn)品，也證明了家電的產(chǎn)品的可替代性。低價(jià)吸引來的“用戶流量”，并不一定是“用戶忠誠度”。
但每個(gè)用戶絕對對自己向往的美好生活“高度忠誠”，所以三翼鳥不再是一臺臺的賣家電，而是賣起了全屋一站式場景解決方案。每個(gè)家庭生活都不一樣、用戶的需求也各不相同，三翼鳥為用戶定制個(gè)性化的場景體驗(yàn)，既可以是全屋整裝，也可以是局改方案。只有用戶真正需要，才能拉動行業(yè)向物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代拓展增量空間。
三翼鳥究竟“成色”幾何？又讓人有多么著迷？不妨看一組數(shù)據(jù)。
今年6月，三翼鳥北京體驗(yàn)中心001總營收1450萬元，其中家電收入552萬元，家居、生態(tài)及工程收入共計(jì)898萬元，場景生態(tài)收入占比61.9%，家電收入不足4成，非家電收入占比超6成。之前5個(gè)月間，三翼鳥北京體驗(yàn)中心001銷額已超7000萬，其中家電零售額2533萬，家居場景+生態(tài)收入近2500萬，家電工程近1000萬，賣場景和賣家電銷售額占比接近1:1。
而在這場眾播中也如出一轍。一個(gè)小時(shí)的眾播，三翼鳥總交易額超1.44億元，其中家電交易額7406萬元、家居與生態(tài)交易額7010萬元。在這之中，最大成交訂單金額140萬元，全屋整裝預(yù)約數(shù)1小時(shí)破5000單，客單價(jià)42萬元，局改用戶達(dá)到1431人。
從用戶角度來看，也足以驗(yàn)證這一切。上海的羅先生新家裝修，購買了三翼鳥全屋智能、全屋空氣、智慧廚房、智慧客廳、智慧浴室、智慧臥室和智慧陽臺場景，一次性下單366萬，其中包含家電消費(fèi)106萬、博洛尼櫥柜定制及軟裝150萬，硬裝100萬元。羅先生的這宗大單中，家電消費(fèi)占比不到1/3。
盡管誕生僅11個(gè)月，三翼鳥已經(jīng)有2萬余款組件、1000+場景方案、200余種服務(wù)，用戶可任意組合家庭場景方案，無界生態(tài)滿足用戶的衣食住娛智慧家庭全場景需求，同樣也可以讓用戶感受無感支付帶來的便捷體驗(yàn)。以智慧陽臺為例，現(xiàn)在三翼鳥已經(jīng)迭代13種、100多個(gè)智慧陽臺場景，2020年三翼鳥智慧陽臺場景就銷售了36萬套。
商品是有形的,服務(wù)是無形的,而只有體驗(yàn)才是令人難忘的。不難得出的結(jié)論是，一直“不走尋常路”的海爾智家及場景品牌三翼鳥，無疑切中了智能家居用戶的“剛需”，真正做到了“場景體驗(yàn)為王”，滿足了用戶的完美體驗(yàn)需求。
8月15日，在“新物種爆炸·吳聲商業(yè)方法發(fā)布2021”上，場景實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)始人吳聲這樣點(diǎn)評三翼鳥：三翼鳥用涵蓋家裝、家居、家電、家生活的無界生態(tài)，去賦能一站式定制智慧家的能力，去解決長期被忽略的日常痛點(diǎn)，重構(gòu)體驗(yàn)和連接，開啟“一站式定制智慧家”新時(shí)代，開啟智能家居新的增量空間。
在業(yè)界感慨實(shí)至名歸之時(shí)，不得不說，一切才剛剛開始。
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